Directeur des ventes

Je suis entré chez Empresas Garzón en février 2020 comme directeur des ventes et j’en suis parti en novembre 2021. L’entreprise vendait en gros volume et sans procédure écrite, une combinaison qui fonctionne tant que l’équipe est stable et cesse de fonctionner dès qu’elle ne l’est plus.

C’est un poste commercial et je le présente comme tel, mais la partie que j’ai développée avec le plus d’intention a été celle du processus. Une équipe de vente sans procédure ne vend pas moins par manque d’effort : elle vend de façon irrégulière, et cette irrégularité ne se corrige pas en motivant, elle se corrige en décrivant.

J’ai mis en place le suivi des indicateurs commerciaux pour discuter de la performance avec des données plutôt qu’avec des impressions, et j’ai pris en charge la résolution des incidents, qui est le moment où se décide si un client revient. Un incident bien résolu fidélise plus qu’une vente bien menée, car c’est le seul moment où le client vérifie ce qui se passe quand quelque chose tourne mal. C’est pourquoi je l’ai traité comme un processus avec un responsable et un délai.

J’ai conçu des campagnes promotionnelles coordonnées avec les équipes opérationnelles, ce qui est le point de rupture le plus fréquent : une promotion que l’entrepôt ne peut pas honorer ne génère pas de vente, elle génère une attente déçue et un incident. Coordonner les ventes avec les opérations a consisté à vérifier la disponibilité avant d’engager l’offre, et à faire de cette vérification une étape obligatoire et non une faveur personnelle.