Director de Ventas

Entré en Empresas Garzón en febrero de 2020 como director de ventas y salí en noviembre de 2021. La empresa vendía con volumen alto y sin procedimiento escrito, una combinación que funciona mientras el equipo sea estable y deja de funcionar en cuanto no lo es.

Es un puesto comercial y lo presento como tal, pero la parte que desarrollé con más intención fue la de proceso. Un equipo de ventas sin procedimiento no vende menos por falta de esfuerzo: vende de forma irregular, y esa irregularidad no se corrige motivando, se corrige describiendo.

Establecí el seguimiento de indicadores comerciales para discutir el rendimiento con datos en lugar de con impresiones, y asumí la resolución de incidencias, que es donde se decide si un cliente repite. Una incidencia bien resuelta fideliza más que una venta bien hecha, porque es el único momento en que el cliente comprueba qué ocurre cuando algo sale mal. Por eso la traté como un proceso con responsable y plazo.

Diseñé campañas promocionales coordinadas con los equipos operativos, que es donde falla la mayoría: una promoción que el almacén no puede servir no genera venta, genera una expectativa incumplida y una incidencia. Coordinar ventas con operaciones consistió en comprobar la disponibilidad antes de comprometer la oferta, y en conseguir que esa comprobación fuera un paso obligatorio y no un favor personal.